Таны бизнест өрсөлдөгчийн мэдээлэл танд хэрхэн туслах вэ

2024 Зохиолч: Malcolm Clapton | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 04:05

Зах зээл дээрх бусад компаниудын талаар ямар мэдээлэл цуглуулах ёстой вэ, энэ мэдээллийг хэрхэн ашиглах вэ - Максим Спиридонов, Вячеслав Макович нарын "Тэрбумын төлөөх гарааны бизнес" номноос авсан ишлэл.

Өрсөлдөгчдөө хэрхэн үнэлэх вэ

Зарчмууд

• Зах зээл байгаа үед өрсөлдөгчид байдаг - энэ нь эрэлт хэрэгцээ байгаагийн үзүүлэлт юм.
• Та амжилттай өрсөлдөгчдөөс их зүйлийг сурч чадна.
• Хүчтэй өрсөлдөгчид байхгүй нь компанийг амжилттай болгодог зүйл биш, харин сонирхол татахуйц зах зээлд хүчтэй өрсөлдөөний стратегийг хэрэгжүүлэх явдал юм.

Дасгал хийх

Алхам 1. Яг хэнд дүн шинжилгээ хийхээ ойлгох

Шинжилгээний хэрэгслийг ашиглахаасаа өмнө хэнд дүн шинжилгээ хийхээ ойлгоорой. Юуны өмнө, a) таны төсөлтэй ижил асуудлыг шийдэж, б) ижил боломжит үйлчлүүлэгчдээс ижил мөнгө нэхэмжилж байгаа хүмүүсийг өрсөлдөгчид гэж үзэх ёстой.

Алхам 2. Шинжилгээ хийх

Цаашид дүн шинжилгээ хийх явцад өргөжүүлэх боломжтой өрсөлдөгчдийн жагсаалтыг гаргасны дараа мэдээллийн дөрвөн үндсэн эх сурвалжийг боловсруулж, шаардлагатай бол нэмэлт хэрэгслийн аль нэгээр нэмнэ.

1. Өрсөлдөгчдийн сайтууд

Дараах мэдээлэл тустай байх болно.

• Ирц, хөдөлгөөний эх үүсвэр. Ихэнхдээ энэ мэдээллийг SimilarWeb үйлчилгээг ашиглан олж авч болно.
• Органик хайлтанд сайт гарч ирэх, контекст сурталчилгаанд сурталчлах түлхүүр үгс. Энд SEMrush болон SpyWords хэрэг болно.
• Буцах холбоосууд (шинжилсэн сайтын холбоос бүхий сайтууд). LinkPad үйлчилгээ нь энэ асуудалд мэргэшсэн.
• Гадаад төрх, агуулга (тайлбарын онцлог, санал, давуу тал гэх мэт), ашигласан үйлчилгээ. Энэ ажлыг голчлон "гарын авлагын" сайтуудыг үзэх, шаардлагатай мэдээллийг бүртгэх замаар шийддэг. Хэрэв та html-г мэддэг бол сайтын кодыг үзэх нь ашигтай байх болно.

2. Тайлагнах

Хэрэв таны өрсөлдөгч нь ХХК эсвэл ХК бөгөөд тэдний борлуулалтын ихэнх нь албан ёсных бол тэдний татварын тайланг хараарай. Жишээлбэл, K - агент эсвэл ижил төстэй үйлчилгээгээр дамжуулан. Хуулийн этгээдийг хайх мэдээллийг (нэр, TIN эсвэл OGRN) вэбсайтаас "Холбоо барих хаяг" хэсгээс (хэрэв байгаа бол), вэбсайт дээрх хэрэглэгчийн гэрээнээс (хэрэв байгаа бол) эсвэл компанитай холбоо барина уу. боломжит үйлчлүүлэгч.

3. Хэвлэл мэдээлэл

Та өрсөлдөөнт мэдээ, аналитик, үүсгэн байгуулагч / гүйцэтгэх захирлын ярилцлагад сонирхолтой байх ёстой.

Yandex болон Google-ийн түлхүүр үг хайх (Мэдээ хэсгийг оруулаад), мөн өрсөлдөгчдийн нэрийг хөрөнгө оруулалт, борлуулалт, танилцуулга гэх мэт үгсээр хослуулан жолоодохыг хичээ.

Хайлтын системээс гадна салбарын хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр дотоод хайлт (жишээлбэл, гарааны төслүүдэд зориулсан Rusbase), YouTube хайлт, Public.ru зэрэг нийтлэлийн мэдээллийн сангаас хайж үзээрэй.

Та мөн нийгмийн сүлжээнд дүн шинжилгээ хийж болно (өрсөлдөгчдийн талаар тэд юу бичдэг, өрсөлдөгчид өөрсдөө юу бичдэг). Buzzsumo.com гэх мэт тусгай үйлчилгээг ашиглан шинжилгээг хялбаршуулах болно.

4. Өөрийн туршлага

Хувийн туршлага бол хамгийн хэрэгтэй, ихэвчлэн үл тоомсорлодог хэрэгсэл юм.

Өрсөлдөгчдөөс хэд хэдэн худалдан авалт хийж, чек / баримтын дугаарыг харна уу (дүрмээр бол тэдгээр нь дараалсан бөгөөд хоёр худалдан авалт хийсний дараа тухайн хугацаанд хичнээн их худалдан авалт хийгдсэнийг ойлгох боломжтой). Үйлчилгээний тухайд хэрэглэгчийн дансны дугаарууд нь ихэвчлэн дараалсан байдаг.

Худалдагчтай чатлах. Тэдний олонх нь өөрт байгаа аливаа мэдээллийг амархан өгөхөд бэлэн байдаг.

Хэрэв өрсөлдөгч нь жижиглэнгийн худалдааны цэгтэй бол түүнийг ажиглаарай: хэдэн хүн өнгөрч, хэд нь орж ирдэг, хэд нь худалдан авалт хийдэг, ямар сэтгэл хөдлөлөөр гардаг гэх мэт.

5. Нэмэлт эх сурвалж

• Эхлэх мэдээллийн сан. Заримдаа та өрсөлдөгчдийн талаарх мэдээллийг эхлүүлэх төслүүдийн мэдээллийн сангаас хянах боломжтой: Crunchbase болон CB Insights - олон улсын төслүүдэд зориулсан, Оросын төслүүдэд зориулсан Rusbase мэдээллийн сан.
• Франчайз авах хүсэлт гаргаж байна. Хэрэв өрсөлдөгчдийн аль нэг нь өөрийн гэсэн франчайзтай бол тэднээс бүх мэдээллийг асууж, судлахаа мартуузай.
• Өрсөлдөгчдийн танилцуулга. Хэрэв танай өрсөлдөгчид арга хэмжээнд оролцож байгаа бол тэдэнд оролцох эсвэл ядаж үзүүлбэрийн танилцуулгыг хайж олох нь зүйтэй.
• Салбарын мэргэжилтнүүд болон өрсөлдөгчдийн хуучин ажилтнуудтай хийсэн ярилцлага.
• Хамгийн радикал арга бол өрсөлдөгчтэй ажилд орох явдал юм.

Компанийг амжилтанд хүргэдэг зүйл бол өрсөлдөгчид байхгүй (энэ нь хязгаарлагдмал зах зээлийн шинж тэмдэг) биш, харин сонирхол татахуйц зах зээлд хүчтэй өрсөлдөөний стратегийг хэрэгжүүлэх явдал юм. Өрсөлдөгчийн чадварлаг дүн шинжилгээ нь ийм стратегийг бий болгох маш сайн, бараг үнэ төлбөргүй суурийг бий болгодог.

Алхам 3. Байнга шинэчлэгдэж байдаг өрсөлдөгчийн хяналтын системийг бий болгох

Гол талбаруудыг гол тоглогчоор бөглөж, энэ хүснэгтийг шинэчлэхийн тулд байнгын бизнесийн үйл явцыг бий болгосноор үүлэн дээр суурилсан хүснэгтэд өрсөлдөгчдийг хянах нь тохиромжтой.

Жишээлбэл, Netology хүснэгтэд бизнесийн нэгж тус бүрийн өрсөлдөгчийн талаархи дараах мэдээллийг агуулна.

• өрсөлдөгчийн нэр;
• USP;
• сул цэгүүд;
• дотоод мэдээлэл;
• борлуулалт (эзэлхүүн ба үндсэн борлуулалтын юүлүүр);
• бүтээгдэхүүний шугам (чиглэл, сургалтын тоо);
• формат (онлайн / бүтэн цагийн / холимог), сургалтын үргэлжлэх хугацаа, хуваарь, дадлага хийх боломжтой байдал, агуулгын формат, чанар;
• сургалтын түншүүд;
• сургалтын дэмжлэг (зохицуулагч / зөвлөгч / автоматжуулсан, хувь хүний замнал, харилцааны платформ);
• агуулгад суурилсан экосистем (ангиллын шинэчлэлт, зочин вебинар / лекц / семинар, сэдэвчилсэн шуудангаар нэвтрэх);
• өрсөлдөгчийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл (блог, TG суваг, VK болон FB нийгэмлэг);
• оюутнуудын хөдөлмөр эрхлэлт;
• зардал (үнэ / дундаж төлбөр, хэсэгчилсэн төлбөр / зээл, мөнгө буцааж авах, давтан худалдан авалтын хөнгөлөлт);
• борлуулалтын хэлтсийн сургалтын хүсэлтэд хариу өгөх хурд;
• B2B чиглэл / бүтээгдэхүүн.

Өрсөлдөгчийн мэдээллийг хэрхэн ашиглах талаар

Бүтээгдэхүүн нь ирээдүйд зах зээлд тогтвортой байр суурьтай байхын тулд бизнес эхлэхээс өмнө өрсөлдөгчдийн дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай байдаг. Ингэснээр стартап нь хэд хэдэн өрсөлдөгчдөөс өөрийгөө тусгаарлаад зогсохгүй тэднийг түрүүлж чадна.

Удирдагч нь зах зээлийн үнэлгээний явцад олж авсан мэдээллийг гарааны бизнес эхлүүлэх, хөгжүүлэх, хөгжүүлэх үе шат бүрт ашигладаг. Ийм үе шатуудын зарим жишээг энд харуулав.

Борлуулалтанд орсон ижил төстэй бүтээгдэхүүний эрэлт байгаа эсэхийг үнэлэх

Танай улсад болон гадаадад хэрэгжсэн одоо байгаа аналоги болон ижил төстэй санаануудыг судалж, тэдгээрийн түүх, үр дүнг сайтар судалж үзээрэй (борлуулалтын хэмжээ, хүлээн авсан хөрөнгө оруулалт, бизнесийн үнэ цэнийн тооцоо, хэрэглэгчдийн тооны динамик, ахиу байдал). Тусдаа чухал асуудал бол одоогийн зах зээлийн тэргүүлэгчдийн борлуулалтын хэмжээг ойлгох явдал юм. Энэ нь зорилтот зах зээлийн өнөөгийн боломжийн талаарх ойлголтыг бий болгодог.

Бизнесийг хөгжүүлэх ерөнхий стратегийг тодорхойлох

Эрхэм зорилго, бүтээгдэхүүний алсын хараа, үнэ цэнэ, хэрэглээний тохиолдол, үндсэн шинж чанарууд, түүнчлэн боломжит хэрэглэгчдийн талаарх мэдээллийг багтаасан стратегийн талаар бичгээр, товч боловч товч тайлбараас эхэл. Гол өрсөлдөгчийнхөө талаар мэдэх нь стратегиа тодорхойлохдоо ямар хэмжүүрт анхаарлаа хандуулах ёстойг ойлгоход тусална.

Төслийн нэгжийн эдийн засгийг тооцоолох

Нэгжийн эдийн засаг нь бизнесийн загварыг хэрэгжүүлэх, өргөжүүлэхэд санхүүгийн утга учиртай эсэхийг тодорхойлдог нэгдсэн хэмжүүр юм.

Энэ үе шатны зорилго нь өрсөлдөгчийн үнэ цэнэ, салбарын дундаж үзүүлэлт эсвэл өөрийн туршлага дээр үндэслэн эдгээр хэмжигдэхүүнийг урьдчилан таамаглах, таны бизнесийн загвар хэр үр дүнтэй болохыг ойлгох явдал юм.

Санхүүгийн төлөвлөгөө гаргах

Бизнесийг бий болгох үе шатанд санхүүгийн төлөвлөгөөтэй ажиллах зорилго нь батлагдаагүй таамаглалыг тодорхойлох, арилгах, төслийн хэтийн төлөвийг үнэлэх, мөн боломжит хөрөнгө оруулагчдад бизнесийн хөгжлийн хүлээгдэж буй дүр зургийг харуулах явдал юм.

Санхүүгийн төлөвлөгөө гаргахдаа өрсөлдөгчдийн талаар мэдэх нь эдгээр баталгаагүй таамаглалаас зайлсхийхэд тусална. Анхны өгөгдлийг ханган нийлүүлэгч, гүйцэтгэгчдийн үнийн жагсаалт, өрсөлдөгчдийн үзүүлэлтүүд, өөрөө хийсэн туршилтуудаас авах ёстой.

Хөрөнгө оруулалтын тизер зохиож, хөрөнгө оруулагч олох

Хөрөнгө оруулалтын танилцуулга (санамж бичиг эсвэл хүсэлт) нь төслийн хөрөнгө оруулалтын сонирхлыг анхлан үнэлэх зорилгоор боломжит хөрөнгө оруулагчдад өгдөг баримт бичиг юм.

Энэхүү баримт бичгийн зорилго нь таны бизнес сонирхолтой зах зээлийн томоохон хувийг хурдан эзэмших үндэс суурь болж чадах өрсөлдөөний давуу талтай гэдгийг харуулах явдал юм.

Тизер нь дараахь зүйлийг агуулсан байх ёстой.

1. Өрсөлдөгчдийн жагсаалт ба тэдгээрийн харьцуулалт (өрсөлдөгчдийн саналаас таны саналын давуу талыг онцлон тэмдэглэсэн).
2. Өрсөлдөөнт дүн шинжилгээ: үйлчлүүлэгчдийн тоо, борлуулалт, татсан хөрөнгө оруулалт.

Үйлчлүүлэгч олж авах системийг бий болгох

Энэ үе шатанд өрсөлдөгчид болон тэдний үзэгчдэд амжилттай маркетинг хийх туршлагыг судлах нь онцгой чухал юм. Энэ нь ижил төстэй шийдвэр гаргах үйл явцтай ямар ч бүтээгдэхүүн байж болно.

Эцсийн эцэст үзэгчдийг татах арга хэрэгслийг шийдэхийн тулд та дараахь зүйлийг ойлгох хэрэгтэй.

• Таны зорилтот хэрэглэгчид ихэвчлэн хаана цагаа өнгөрөөдөг вэ (офлайн болон онлайн)?
• Таны зорилтот хэрэглэгчид ихэвчлэн хаанаас мэдээллээ авдаг вэ?
• Сонголт хийхээсээ өмнө тэд ихэвчлэн юу хийдэг вэ?
• Энэ үзэгчдэд чиглэсэн амжилттай брэндүүдийг хаана сурталчилж байна вэ?

Максим Спиридонов бол хорин жилийн туршлагатай бизнес эрхлэгч, "Нетологи групп" боловсролын холдингийн ерөнхий захирал юм. Вячеслав Макович бол AAA Trust venture хөрөнгө оруулалтын компанийн үүсгэн байгуулагч, хувийн брэндинг агентлаг SLV-ийг үүсгэн байгуулагч юм. Тэд хамтдаа "Тэрбумын төлөө гарааны бизнес"-ийг бичсэн бөгөөд энэ нь дижитал бизнес бусад төрлийн бизнесээс юугаараа ялгаатай болохыг тайлбарлаж, шинэ бизнес эрхлэгчдийн гаргадаг түгээмэл алдаануудыг задалж, түүнээс хэрхэн зайлсхийх талаар практик зөвлөгөө өгдөг.