Таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн талаар юу мэдэх хэрэгтэй вэ

2024 Зохиолч: Malcolm Clapton | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 04:05

Хобби ба айдас, зорилтот үзэгчдийнхээ өдөр тутмын хэв маяг, ярианы хэв маяг - энэ бүгдийг үйлчлүүлэгчид яг хэрэгтэй цагт нь өгөхийн тулд та мэдэх хэрэгтэй. Мэдээжийн хэрэг борлуулалтыг нэмэгдүүлнэ.

Яагаад зарим нь үйлчлүүлэгчид хүрч чаддаг, ихэнх нь чаддаггүй вэ? Ганцхан нууц бий: эхнийх нь үйлчлүүлэгчээ сайн судалж, нөгөөх нь зөвхөн нэг зүйл дээр анхаарлаа төвлөрүүлэхэд хэтэрхий сайн бүтээгдэхүүн гэж үзсэн тул бүгдэд нэг дор зарахаар шийджээ.

Дотооддоо "Илүү үр ашигтай борлуулахын тулд хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчээ ол" гэсэн суулгацыг тохируулах нь бидэнд маш хэцүү байдаг, учир нь энэ нь "Хэрэв та илүү их загас барихыг хүсч байвал илүү том тор аваарай" гэсэн ердийн логиктой зөрчилдөж байна.

Гэхдээ зарим тохиолдолд ердийн логик ажиллахгүй байна: жишээлбэл, машиныг гулсуураас гаргах дүрмийг санаарай - "гулсалтын чиглэлд жолооны хүрд", бидний үзэж байгаагаар эсрэгээр биш. зөв байх. Үйлчлүүлэгч хайхдаа ч мөн адил: та хэнд зарж байгаагаа сайн мэдэж байх хэрэгтэй бөгөөд хүн бүртэй харилцах гэж оролдох хэрэггүй.

Амжилттай маркетинг хийх жор маш энгийн - үйлчлүүлэгчээ мэдэж, түүний хөрөг зургийг зурж эхэл. Үүний зэрэгцээ та түүний өдөр, ямар хэвлэл уншдаг, чөлөөт цагаа хэрхэн өнгөрөөдөг, юу түүнд санаа зовдог гэх мэтийг дүрслэх ёстой. Гэхдээ нэг чухал зүйлийг ихэвчлэн орхигдуулдаг бөгөөд энэ нь зах зээлдүүлэгчдийн хувьд ойлгомжтой боловч бизнесээ дөнгөж эхэлж буй хүмүүст биш юм: яагаад ийм нарийн ширийн зүйл хэрэгтэй байна вэ?

Үйлчлүүлэгчийнхээ талаар юу мэдэх хэрэгтэй вэ, яагаад ийм зүйл болдгийг олж мэдье.

Нийгэм-хүн ам зүйн хөрөг зураг

Хүйс, нас, орлого, салбар, үйлчлүүлэгчийн байршил нь таны бүтээгдэхүүний байршлыг тодорхойлохоос гадна үнийн саналд ихээхэн нөлөөлнө. Хэрэв таны үйлчлүүлэгч сард 40 мянга орчим орлого олдог бол тэр цагт 10 мянган төгрөгийн зөвлөгөө авах нь юу л бол.

Сонирхол

Тэр ямар ном, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл уншдаг, ямар нийгэмд байдаг, хаана, хэнтэй чөлөөт цагаа өнгөрөөдөг, ямар хоббитой вэ - энэ бүхэн таны үйлчлүүлэгчийг хаанаас хайхыг тодорхойлох болно. Тухайлбал, бүтээгдэхүүнээ сурталчлах сувгууд болон боломжит түншлэлүүд.

Жишээлбэл, нэг засварын компани үйлчлүүлэгчид нь ажилдаа явахдаа ихэвчлэн радио сонсдог болохыг олж мэдсэн. Энэ өгөгдөл дээр үндэслэн тэд радиогоор сурталчилгааны кампанит ажил эхлүүлсэн бөгөөд энэ нь тэдэнд маш олон програм авчирсан бөгөөд нэлээд хямд байсан. Тэгээд одоо хэн радио сонсож байгаа юм шиг санагдаж байна?

Ердийн өдөр

Түүнийг босохдоо, өглөө юу хийдэг, ажилдаа хэрхэн ирдэг, оройг хаана өнгөрөөдөг вэ - энэ нь үйлчлүүлэгчтэй харилцах стратегийг тодорхойлох болно: хэзээ бичих, юу бичих, ямар нийгмийн сүлжээнд, хэдэн цагт..

Олон нийтийн сүлжээнд сурталчилгаа хийж эхэлсэн хүн бүрийн эртний асуулт бол хэзээ нийтлэх вэ гэдэг. Үйлчлүүлэгч тань олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэлд нэвтэрч орохыг мэдэх эсэхийг та асуухгүй.

Манай нэг үйлчлүүлэгч сансрын байгууллагын бизнес эрхэлдэг. Тэр ням гарагийн өглөө захиалагчиддаа захидал илгээдэг, учир нь тэр яг энэ үед тэд шуудангаа үзэх дуртай гэдгийг сайн мэддэг.

Асуудал, айдас

Тэр юунд санаа зовдог, бусдын нүд рүү хэрхэн харагдахыг хүсдэг, юунаас айдаг вэ (татгалзах, буруушаах) - энэ нь таны өвөрмөц байдлыг төлөвшүүлэхээс гадна ямар эсэргүүцлийг (худалдан авахад тань юу саад болж байгааг) ойлгоход тусална. үйлчлүүлэгч байж болно. Энэ нь та тэдгээрийг урьдчилан устгаж болно гэсэн үг юм.

Бизнесээ эхлүүлж байгаа олон бизнес эрхлэгчид үр дүн авчрахгүй зар сурталчилгаанд мөнгө үрж байна гэж санаа зовдог. Үүнийг мэдсэн зар сурталчилгааны агентлаг "Бид зах зээл дээр 10 жил ажиллаж байгаа, зар сурталчилгааны бүх технологийг мэддэг" гэхийн оронд "Бидний тусламжтайгаар зарцуулсан рубль бүр танд үйлчлүүлэгчдийг авчрах болно" гэж хэлж болно.

Сэтгэл хөдлөл, яриа

Түүний хэлж байгаа зүйлд түүний баяртай байгаа зүйл, дуртай дуудлага, үг хэллэг, илэрхийлэл - энэ бүхэн таны мессежийн хэв маяг, хэлбэр, агуулга, түүнчлэн харааны бүрэлдэхүүн хэсэг, өөрөөр хэлбэл сурталчилгаа, шуудангийн дизайн, болон гэх мэт. Үүнийг хувийн яриа болон нийгмийн сүлжээн дэх зорилтот үзэгчдийг ажиглах замаар олж мэдэх боломжтой.

Жишээлбэл, та залуу эхчүүдэд хүч чадал олж, дахин ачаалахад туслах хөтөлбөр боловсруулсан. Хэрэв таны мессеж "Эрч хүч байхгүй, та бүх хүнээс зугтмаар байна уу?" гэсэн хэллэгээр эхэлбэл энэ нь "Манай хөтөлбөрийн тусламжтайгаар өөрийгөө тайвшруулаарай" гэхээсээ илүү анхаарал татах болно.

Хүнд ажил? Бид маргахгүй. Гэхдээ энэ нь бүрэн төлөх болно, учир нь одоо таны бүх сурталчилгаа, нийгмийн сүлжээн дэх нийтлэлүүд, тэр ч байтугай барааны сав баглаа боодол нь "Хөөх! Та миний бодлыг уншиж байна! Та үүнийг яаж зохицуулсан бэ? "Бас биш" За, бичсэнд баярлалаа, гэхдээ би шинэ зүйл сураагүй байна.

Хамгийн гол нь та өөрөөсөө "Харилцагчаа хаанаас хайх вэ?" Гэсэн асуултыг хэзээ ч асуухгүй. Та тэдний хаана амьдардаг, тэднийг хэрхэн сонирхож болохыг мэдэх болно!