"Таван Ps" арга нь бизнесийн үр дүнтэй санал гаргахад хэрхэн туслах вэ

2024 Зохиолч: Malcolm Clapton | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 04:05

Үйлчлүүлэгчийн нүдээр нөхцөл байдлыг харж, товчхон байж, цаашдын үйл ажиллагааны тодорхой зааварчилгааг санал болго.

Илтгэлээ бэлтгэхийн өмнө анхаарах зүйлс

Танилцуулга бол аливаа гүйлгээний гол бөгөөд гол үе шат юм. Хэрэв энэ нь бүтэц зохион байгуулалттай, боломжит үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг харгалзан үзвэл энэ нь худалдан авалтын сонирхлын баталгаа болно. Боломжит асуулт, эсэргүүцлийн хамрах хүрээ нь ихэвчлэн илтгэлийн агуулгаас хамаардаг.

Хэлэлцээрийн өмнөх эхний алхам бол нөхцөл байдлыг үйлчлүүлэгчийн нүдээр харах явдал юм. Чамтай уулзах үеэр түүнд юу байгаа нь энд байна:

• шийдвэрлэх ёстой ажил;
• сонирхол;
• сонголт.

Таны саналыг маргаангүй гэж бүү хүлээж ав. Хэдийгээр таны бүтээгдэхүүн шинэ технологи байсан ч түүнийг хэрэгжүүлэх эсэх нь үйлчлүүлэгчид үлддэг. Өрсөлдөөн өндөртэй газар сонгох чадвар нь үйлчлүүлэгчийн хувьд нэгэн төрлийн бүрээ юм.

Тантай уулзах үед үйлчлүүлэгчид юу байхгүй вэ:

• бүтээгдэхүүний гүнзгий мэдлэг;
• цаг хугацаа;
• итгэл.

Заримдаа таны уулзаж байгаа хүн үнэхээр завгүй хуваарьтай байдаг, тэр таны танилцуулгад зарцуулах цаг хугацаа байдаггүй. Заримдаа "цаг хугацаа дутмаг" нь хэлэлцээрийн явцад дарамт шахалт үзүүлэх хэрэгсэл болдог. Ямар ч тохиолдолд та үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Байнгын, үнэнч үйлчлүүлэгчтэй уулзах үед ч гэсэн та шинэ бүтээгдэхүүн эсвэл саналд үл итгэх байдалтай тулгарч магадгүй юм. Шинэ, "хүйтэн" үйлчлүүлэгчдийн талаар бид юу хэлэх вэ.

Мөн илтгэл тавихын өмнө үйлчлүүлэгч тантай яагаад уулзсаныг анхаарч үзээрэй.

• бодит асуудал эсвэл даалгаврыг шийдвэрлэх;
• хэлэлцээрээс ашиг олох;
• одоо байгаа саналуудаас сонголт хийх.

Үүнээс ямар дүгнэлт хийх ёстой вэ? Арилжааны саналыг танилцуулахдаа үйлчлүүлэгчийн байр суурийг товч, хялбар, хялбархан хэлж, түүний асуудлыг шийдвэрлэхэд хэрхэн туслахаа хэлэх, түүнчлэн өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад таны өвөрмөц байдал юу болохыг тайлбарлах хэрэгтэй.

Борлуулалтын талбар нь танд ийм танилцуулга хийхэд тусална - үйлчлүүлэгч эсвэл зорилтот үзэгчдэд зориулсан богино сэдэл өгөх илтгэл.

Тайлбар хийхээс өмнө ямар асуултанд хариулах вэ

Питчингийн аргын тод жишээ бол Apple-ийн евангелист асан, маркетер, гарааны бизнесийг бий болгох, сурталчлах талаар ном бичсэн Гай Кавасакигийн дүрэм юм. Тэрээр нэгэн лекцэндээ "10-20-30" дүрмийг томъёолжээ.

• Хамгийн ихдээ 10 слайд;
• Бүх гүйцэтгэлд 20 минут;
• Слайд дээрх гол санааг 30 онооны хэмжээ.

Энэ нь та бүтээгдэхүүнээ аль болох товч танилцуулж, шаардлагатай хамгийн бага визуал материалыг ашиглан гол зүйлийг онцлон харуулах хэрэгтэй гэсэн үг юм.

Эдгээр зарчмуудыг дагаж мөрдөх үр дүнтэй санал бэлтгэхийн тулд эхлээд аюулгүй байдлын асуултуудад хариулна уу.

1. Таны үйлчлүүлэгч хэн бэ?

Түүний нийгмийн байдал, үнэ цэнэ, хэрэгцээ, мэдлэгийн түвшин, хэлцэл хийх сэдэл юу вэ?

Жишээлбэл, жижиг хотын 50-аас дээш насны жижиг, дунд бизнес эрхлэгчтэй харилцахдаа техникийн нарийн төвөгтэй нэр томъёо ашиглах эсвэл Европын сүүлийн үеийн чиг хандлагыг татах нь ухаалаг хэрэг биш юм. Яриа дахь англи хэллэгийн элбэг дэлбэг байдал нь итгэл найдвар гэхээсээ илүү бухимдлыг төрүүлэх болно. Таны санал зардлаа бууруулах эсвэл бизнесийн аюулгүй байдлыг хэрхэн сайжруулахыг харуулах нь илүү үр дүнтэй байдаг.

2. Контекст гэж юу вэ?

Одоогоор зах зээл ямар байна вэ? Таны санал болгож буй үйлчлүүлэгчийн туршлагад нөлөөлөх нөхцөл байдал бий юу? Танай компани хөрөнгө оруулалтын үйлчилгээ үзүүлдэг, долоо хоногийн өмнө банкны томоохон хямрал болсон гэж бодъё. Дараа нь сонсогчдод үнэт цаасанд хөрөнгө оруулах нь зөв санаа гэдгийг ойлгуулах нь танд хэцүү байх болно.

3. Өөр хувилбар бий юу?

Өрсөлдөөнт саналуудын давуу болон сул талууд юу вэ? Тэд таны саналаас юугаараа ялгаатай вэ?

4. Үйлчлүүлэгчид хүргэх саналын гол санаа юу вэ?

Уулзалтын дараа нэг цаг, нэг өдөр, долоо хоногийн дараа тэр юуг илүү санах ёстой вэ? Жишээлбэл, та Орост анх удаа ухаалаг гэрт зориулсан программ хангамж үйлдвэрлэж эхэлсэн, эсвэл спортын ундаа үйлдвэрлэхдээ зөвхөн өндөр уулын булгийн усыг ашигладаг гэх мэт зүйлс таны гарт байж магадгүй юм. Ийм давуу талууд нь үйлчлүүлэгчид санахад хялбар байдаг.

Та асуултуудад хариулсан уу? Дараа нь яриагаа бэлдээрэй.

Үр дүнтэй довтолгоог юу болгодог вэ

Бизнесийн ярианы арга зүйчдийн боловсруулсан "таван Ps" технологийг ашиглахыг бид санал болгож байна. Энэ бол таван үе шаттай танилцуулга бөгөөд тус бүр нь "P" үсгээр эхэлдэг.

• гүйцэтгэл;
• eyeliner;
• санал болгох;
• ашиг тус;
• давж заалдах.

Одоо зүйл бүрийн талаар дэлгэрэнгүй.

Гүйцэтгэл

"Шинэ үеийн контактгүй төлбөрийн терминалын тухай ярих", "зах зээл дээрх хамгийн найдвартай сүлжээний периметрийн хамгаалалтын системийг танилцуулах" гэсэн санааг товч бөгөөд үнэн зөвөөр илэрхийлнэ үү. Үг хэллэг нь илтгэлийг нээх тусам илүү нарийвчлалтай, мартагдашгүй болно. Эндээс та үйлчлүүлэгчдээ хүргэхийг хүсч буй гол санаагаа - таны бүтээгдэхүүн юу болох талаар оёж болно.

Нүдний харандаа

Саналын тодорхой контекстийг бүрдүүлж, хүмүүсийн анхаарлыг татахад туслах мэдээллийг ярина уу. Энэ бол гэнэтийн баримт, гайхалтай статистик тоо баримт, ажил, нөхцөл байдлын талаархи уламжлалт бус үзэл бодол, бодит асуудал, таны эсвэл бизнесийн ерөнхий практикийн жишээ жишээ, тэр ч байтугай өдөөн хатгасан мэдэгдэл юм. Мэдээжийн хэрэг, танд үзүүлэнг шоу болгон хувиргах даалгавар байхгүй, гэхдээ энэ нь сонирхолтой шинж чанараараа үргэлж санаж байх нь ашигтай байдаг.

Санал

Таны шийдэл юу болох, хэрхэн ажилладаг талаар тайлбарла. Техникийн шинж чанаруудын талаархи нарийн төвөгтэй, төөрөгдөлтэй тайлбар руу орж, үйлчлүүлэгчтэй түүний хэлээр ярихгүй байх нь чухал юм. Аналогийг түүнд танил болсон бүтээгдэхүүнээр зурж болно. Жишээ нь: "Манай видео хурлын систем нь 2-50 хүн харилцах боломжтой виртуал уулзалтын өрөө юм." Илүү ойлгомжтой, ойлгомжтой байх тусмаа сайн.

Давуу тал

Санал болгож буй бүтээгдэхүүнээс үйлчлүүлэгч авах тодорхой ба далд ашиг тусын талаар бидэнд хэлээрэй. Тэр ямар бэрхшээлийг арилгаж чадах вэ, яагаад энэ шийдэл нь түүнд илүү тохиромжтой вэ?

Аливаа менежер USP-ийн тэмдэглэгээг мэддэг бөгөөд энэ нь борлуулалтын өвөрмөц санал юм. Дууны энэ хэсэг нь дуулахад хамгийн тохиромжтой. Хэрэв харьцуулалт таны талд байгаа бол та бүтээгдэхүүнээ өрсөлдөгчидтэй харьцуулж болно.

Давж заалдах гомдол

Үйлчлүүлэгчийг дараагийн алхамд нь чиглүүл. Хүлээн авсан мэдээллээр тэр өөрөө юу хийхээ таах болно гэдэгт найдаж болохгүй. Энэ алхам нь илүү энгийн, ойлгомжтой, аюулгүй байх тусмаа сайн. Хөтөлбөрийн туршилтын хувилбарыг татаж авах, туршилтын хөтөч авах, туршилтын дээж ашиглахыг санал болго - энэ бүхэн шууд төлөхөөс хамаагүй хялбар юм. Хамгийн гол нь энэ алхам нь таны саналын давуу тал, боломжит хэлэлцээртэй танилцахад хүргэдэг. Мөн тодорхой зааварчилгаа нь арга хэмжээ авах магадлалыг нэмэгдүүлдэг гэдгийг санаарай. Ямар дугаар руу залгах, сайт руу хэрхэн орох, хүсэлтээ үлдээх, хэнтэй холбогдож дэлгэрэнгүй мэдээлэл авахыг надад хэлээрэй.

Дадлагаас харахад "таван Ps" аргыг ашигласнаар та маш олон тохиргоотой техникийн нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүнийг ердөө 5-7 минутын дотор танилцуулж, үйлчлүүлэгчдэд гол зүйл болох түүний давуу тал, өвөрмөц байдлыг илтгэж чадна. Үйлчлүүлэгчийн цагийг хэмнэж, шийдвэр гаргахад шаардагдах оюуны хүчин чармайлтыг багасгах. Бүх зүйл аль болох тодорхой, товч бөгөөд хоёрдмол утгагүй байдаг - энэ бол давирхайн гол давуу тал юм.