Ухаалаг хүмүүс яагаад сурталчилгаанд автдаг вэ, үүнийг яаж зогсоох вэ

2024 Зохиолч: Malcolm Clapton | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 04:05

Бидний оюун ухаан хувьслын явцад бий болсон өөрийн гэсэн ажлын зарчимтай байдаг. Мөн маркетерууд тэдний давуу талыг бүрэн ашиглаж байна.

Сурталчилгаачид бидний оюун санааны онцлогт тулгуурлан олон зуун арга заль мэхээр зэвсэглэсэн байдаг. Борлуулалтад танин мэдэхүйн ямар гажуудлыг ихэвчлэн ашигладаг болохыг олж мэдээд, тэдгээрийг хэрхэн шийдвэрлэхийг танд хэлэх болно.

Биднийг сурталчлахад юу хүргэдэг вэ

Объектыг таних нөлөө

Ижил сурталчилгааны байнгын давталт нь зөвхөн цочрол үүсгэдэг бололтой. Гэхдээ танд сурталчилгаа таалагдсан эсэх нь хамаагүй: энэ нь танд нөлөөлсөн хэвээр байна.

Бүх зүйлд буруутай зүйл бол танилын нөлөө юм - сэтгэлзүйн үзэгдэл, үүнээс болж хүмүүс үүнийг аль хэдийн сайн мэддэг учраас л ямар нэг зүйлийг илүүд үздэг. Эффект нь үг, зураг, зураг, дуу чимээ дээр ажилладаг. Хүмүүс ч гэсэн бид тэднийг таньдаг бол илүү хөөрхөн санагддаг.

Энэ нөлөөг маркетингийн ажилд байнга ашигладаг. Бид бүтээгдэхүүнд дасдаг бөгөөд тэдгээр нь бусадтай харьцуулах, бодитой үнэлэхгүйгээр автоматаар бидэнд илүү дээр юм шиг санагддаг.

Нэмж дурдахад, үнэний төөрөгдөл энэ хэрэгт багтдаг бөгөөд та зөвхөн танил бүтээгдэхүүнийг тавиур дээрээс өөрийн мэдэлгүй шүүрэн аваад зогсохгүй, энэ нь үнэхээр илүү сайн гэдэгт итгэж эхэлдэг - заримдаа бусдад нотлогддог.

Үнэний хуурмаг

Хүмүүс өөрт нь үнэнийг хэлсэн эсэхээ шийдэхдээ аль хэдийн байгаа итгэл үнэмшилтэйгээ давхцаж байгаа эсэх, танил сонсогдож байгаа эсэх гэсэн хоёр зүйлд тулгуурладаг.

Тархи мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийхэд цаг үрэх дургүй, учир нь энэ нь ихээхэн нөөц шаарддаг. Танил өдөөлтийг хурдан боловсруулж, мэдээллийг санах ойноос амархан гаргаж авдаг - үүнийг ашиглахгүй байх нь нүгэл юм.

Хэрэв хүн хуучин худал мэдээллийг сонсоод эх сурвалжийг нь санахгүй байвал танил тал нь үнэн юм шиг санагддаг.

Юу вэ, тархи ердөө 10% ажилладаг уу? Тийм ээ, тийм ээ, би энэ талаар ямар нэг зүйл сонссон. Байгаа байлгүй дээ.

Та эдгээр өвдөлт намдаах эмүүд үнэхээр үр дүнтэй гэдгийг батлах судалгаа хайхгүй байх болно, учир нь та өвдөлтийг намдаана гэсэн сурталчилгааг олон зуун удаа сонссон. Энэ нь ойлгомжтой юм шиг байна. Түүнээс гадна, зөвхөн та биш, бусад бүх хүмүүс, энэ нь зөвхөн таны бодлоор таныг хүчирхэгжүүлдэг.

Бүлэг доторх гажуудал

Хувьслын явцад хүний тархи нийгмийн цогц бүтцэд дасан зохицохын тулд хувьсан өөрчлөгдөж ирсэн. Алс холын өвөг дээдсийн өдрүүдэд нэгдэх нь амьд үлдэх, ганцаараа үлдэх - өлсгөлөн, махчин амьтан эсвэл дайснуудаас үхэх гэсэн утгатай байв.

Тиймээс бид олон нийтийг бий болгож, хүмүүсийг ангилалд хувааж, тодорхой бүлэгтэй хамт олныг мэдрэх дуртай. Мөн "манай" хүмүүсийг бусдаас илүү сайн гэж үзэж, нийгэмд харьяалагддаг гэдгээрээ бахархдаг. Үүнийг бүлгийн дотоод буруу илэрхийлэл гэж нэрлэдэг.

Маркетингийн хувьд энэ нь хэрэглэгчдийн нэгдмэл нийгэмлэгийг бий болгох хэлбэрээр илэрдэг. Жишээ нь: Хотын өнцөг булан бүрээс хүмүүс цуглардаг Nike-ийн Run клуб, мотокроссын группын уралдаан, клубын шинж чанаруудтай Harley Owners Group, CrossFit нь хоорондоо нягт уялдаатай CrossFit хайрцаг, гайхалтай тоглоомууд бүхий бүх тамирчид очдог. Reebok.

Бүс нутгийн фитнесс төв бүр өөрийн гэсэн нийгэмлэгийг бий болгохыг хичээж байгаа бөгөөд хүмүүсийг зүгээр л хөтлөөд зогсохгүй баяртайгаар хийж байна. Хэрэв та үүнтэй хамт олон нийтийн гишүүн гэдгээ мэдэрч байвал үнэтэй спорт хувцас худалдаж авахад хэр их мөнгө зарцуулах нь хамаагүй юу?

Алдагдах айдас

Хэрэв та түрийвчээ алдвал таашаалын мэдрэмжийг өгдөг нейротрансмиттер болох допамины түвшин буурна. Та гунигтай, гомдох болно. Хэрэв та гэнэт ижил хэмжээтэй түрийвч олвол допамины түвшин нэмэгдэх боловч алдагдсан тохиолдолд буурахгүй байх болно.

Олз бидэнд баяр баясгаланг авчрахаас хамаагүй илүү алдагдал бидэнд уй гашууг авчирдаг.

Маркетингийн энэхүү сул талыг ашиглахын тулд үйлдвэрлэгчид туршилтын дээж, үнэгүй туршилтын хугацааг ногдуулдаг. Та тухайн зүйлийг өөрийнх гэж үзэх хүртлээ энэ нь мөнгөний үнэ цэнэтэй эсэх талаар эцэс төгсгөлгүй эргэлзэж болно. Гэхдээ энэ нь таных болмогц зээлээр эсвэл богино хугацаанд байсан ч алдахаас айх айдас таныг эргэлзэлгүйгээр мөнгөө үрэх болно.

Буултын нөлөө

Нэгэн туршилтаар хүмүүс өөр өөр үнэ бүхий хоёр камерын аль нэгийг сонгохыг хүссэн: 170 доллар эсвэл 240 доллар. Сонголтууд нь адилхан хуваагдсан: зарим нь хямд, зарим нь илүү үнэтэй байсан.

Дараа нь судлаачид 470 доллараар гурав дахь камер нэмсэн. Энэ удаад ихэнх хүмүүс 240-өөс дээш "дундаж"-ыг сонгосон. Энэ онцлогийг буулт хийх эффект гэж нэрлэдэг - хооронд нь ямар нэг зүйлийг сонгох хандлага.

Энэ нөлөө нь ижил төстэй гурван хувилбараас сонгох шаардлагатай бөгөөд нарийн ширийн зүйлд шумбах цаг хугацаа, хүсэлгүй ямар ч нөхцөлд илэрдэг.

Заримдаа үйлдвэрлэгчид санаатайгаар гурав дахь, үндэслэлгүй үнэтэй хувилбарыг нэмж, "хоорондоо ямар нэг зүйл" худалдаж авахыг албаддаг. Та илүү үнэтэй бүтээгдэхүүнтэй болсон ч хэт их мөнгө зарцуулаагүйдээ баяртай байна.

Хүрээний эффект

Өөр нэг туршилтаар хүмүүс тахал өвчнийг төсөөлж, иргэний аврах хөтөлбөрийг сонгохыг хүссэн. Эхний тохиолдолд тэдэнд дараахь сонголтыг санал болгосон.

• А хөтөлбөр нь 200 хүнийг аврах болно (200 аврагдах болно, 400 үхэх болно).
• Гуравны нэг магадлалтай В программ нь 600 хүнийг амьд үлдэхэд туслах ба гуравны хоёрын магадлалаар хэнийг ч аврахгүй (1/3 - 600 хүн аврагдах, 2/3 - 600 хүн үхэх).

Оролцогчдын 72% нь А хөтөлбөрийг сонгосон. Дараа нь ижил асуултыг өөр үгээр асуув.

• C программын тусламжтайгаар 400 хүн үхэх нь гарцаагүй (дахин 200 аврагдах болно, 400 хүн үхэх болно).
• Гуравны нэг магадлал бүхий D хөтөлбөр нь хүн бүрийг бүрэн аварч, гуравны хоёрт нь 600 хүнийг алах болно (мөн дахин 1/3 - 600 нь аврагдах болно, 2/3 - 600 нь үхнэ).

Одоо 78% нь D хөтөлбөрийг сонгосон ч мөн чанар нь ижил байсан ч зөвхөн үг хэллэг нь өөрчлөгдсөн байна. Энэхүү мэдрэхүйн үзэгдлийг "хүрээний эффект" гэж нэрлэдэг бөгөөд маркетингийн ажилд түгээмэл хэрэглэгддэг.

Жишээлбэл, үйлдвэрлэгч өөрийн жигнэмэгийг эрүүл бүтээгдэхүүн болгон танилцуулахыг хүсвэл сав баглаа боодол дээр "бүтэн үр тариатай" эсвэл "GMO бус" гэж бичиж болно. Үүний зэрэгцээ жигнэмэг нь 100 грамм тутамд 500 ккал, элсэн чихэр, өөх тос ихтэй байх болно.

Нэмж дурдахад, танилцуулга нь таныг бүтээгдэхүүнийг сонгоход түлхэц өгөхөөс гадна түүнийг илүү сайн ойлгох болно.

Өөр нэг туршилтанд оролцогчдод үхрийн махыг амталж өгчээ. Нэг нь "75% цэвэр мах", нөгөөг нь "25% өөх тос" гэсэн шошготой байсан. Ижил мах, мөн чанар нь ижил боловч эхнийх нь хүмүүст илүү тааламжтай, тэдэнд өөх тос багатай мэт санагдаж байв.

Цуврал зохион байгуулалтын эффект

Энэ нөлөө нь хүний ой санамжийн онцлогтой холбоотой. Хэрэв та жагсаалтад ямар нэгэн өгөгдлийг жагсаасан бол хүн хамгийн түрүүнд (анхны байдлын нөлөө) болон сүүлчийн (сүүлийн үеийн нөлөө) оруулсан мэдээллийг илүү сайн санаж байна.

Энэ функцийг зар сурталчилгаанд бүтээгдэхүүний аль ч чанарыг онцлон тэмдэглэхэд ашигладаг. Хамгийн чухал ач тусыг эхлээд эсвэл сүүлд нь дурдах болно. Дунд нь юу байсныг та санахгүй байх болно.

Үүнтэй ижил нөлөө нь биднийг жагсаалтын эхний бүтээгдэхүүнүүдэд давуу эрх олгоход хүргэдэг. 2007 оны судалгаагаар сонголт бүр өөр өөр шинж чанартай байсан ч хэрэглэгчид жагсаалтын эхний бүтээгдэхүүнийг худалдан авах магадлал 2.5 дахин их байдаг.

Анхны нөлөөг ихэвчлэн зангууны эффекттэй хослуулдаг. Энэ бол та мэдээлэл авч, эхний мэдээлэлд үндэслэн дараагийн бүх өгөгдлийг үнэлэх явдал юм. Вэбсайт эсвэл рестораны цэсэнд байгаа бүтээгдэхүүний жагсаалтад хамгийн үнэтэй бүтээгдэхүүнийг хамгийн түрүүнд тавьдаг. Хэдийгээр та тэдгээрийг худалдаж аваагүй ч бусад бүтээгдэхүүн нь эхний байруудтай харьцуулахад танд боломжийн үнэтэй мэт санагдах болно.

Живсэн зардлын урхи

Живсэн зардлын урхи нь хүмүүсийг сүйрсэн төслүүдийг дэмжихийн тулд олон жилийн турш үргэлжлүүлдэг. Хүн үүнийг бүтэлгүйтсэн гэж хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй, учир нь үүнд маш их хүчин чармайлт гаргасан. Үүнийг хүлээн зөвшөөрөх нь дэмий цаг хугацаа, нөөц бололцоогоо хэт их сэтгэлийн шаналал авах явдал юм. Бид үргэлжлүүлэх ёстой болж байна. Юу ч байсан хамаагүй.

Энэ нь үнэхээр муу, гэхдээ маркетингийн мэргэжилтнүүд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд үүнийг хэрхэн ашиглах талаар олж мэдсэн.

Нэгдүгээрт, худалдан авагчийг найдвартай холбохын тулд түүнд тухайн компанийн бараа, үйлчилгээг худалдан авахад хэр их мөнгө зарцуулсныг үе үе харуулдаг.

Хоёрдугаарт, тэд 10 эсвэл 20 дахь удаагаа үнэгүй очих, аяга кофе эсвэл бусад урамшуулал бүхий карт гаргадаг. Үнэгүй аяганы өмнө үнэнч байх картанд хэд хэдэн тэмдэг үлдсэн бол та кофе хямд, амттай өөр газар олсон ч гэсэн кофены байшингаа өөрчлөхгүй байх магадлалтай. Эцсийн эцэст та тэр таван шилийг худалдаж авсан нь дэмий хоосон биш юм!

Гиперболын элэгдэл

Энэ бол яг одоо 200 биш, харин долоо хоногийн дараа 100 рубль авахад бэлэн болсон үе юм. Мөн энэ нь зан чанарын сул тал эсвэл инфантилизм биш юм. Бидний тархи үйл явдлын хөгжилд яг чиглэгддэг.

Үүнийг амьд үлдэх талаас нь тайлбарлаж болно. Эртний хүн гөрөөсийг харвал тэр дор нь алж идээд, амьтныг алгасахгүй, илүү тарган зүйл хүлээж байсан. Амьд үлдэх асуудалд хүлээлт нь ихэвчлэн өлсгөлөнгөөр үхэхийг хэлдэг байсан бөгөөд энэ нь бидний мөн чанарт шингэсэн байдаг.

Хүний тархины гол үүрэг бол шагналын түвшинг нэмэгдүүлэх явдал юм. Тэгээд тэр үүнийг хожим биш яг одоо хийхийг илүүд үздэг. Түүнээс гадна, энэ нь автоматаар хувирдаг тул та шалтгааныг нь бодохгүй, зүгээр л хүсдэг. Яг одоо.

"Яг одоо амьдралаа сайжруул", "Яг одоо бэлгийг худалдаж аваад хүлээн аваарай" гэсэн сүүлийн хэллэг сурталчилгааны мессежүүдэд ихэвчлэн анивчдаг.

Үнэтэй худалдан авалтын хувьд худалдагчид одоо авах, дараа нь төлөх боломжтой. Жишээлбэл, анхны төлбөргүй зээл эсвэл хэсэгчилсэн төлөвлөгөө нь худалдан авалтаас шууд таашаал авах болно. Мөнгө алдахаас болж зовдоггүй.

Сэтгэл зүйн хувьд ийм нөхцөлийг хүлээн зөвшөөрөх нь мөнгөө тэр дор нь үрэхээс хамаагүй хялбар юм. Тиймээс сонголт нь зориудаар бага байх болно.

Зар сурталчилгааны урхинаас хэрхэн зайлсхийх вэ

Аливаа танин мэдэхүйн урхи нь худалдагчийн саналд дүн шинжилгээ хийх цаг, хүсэл эрмэлзэл байхгүй үед маш сайн ажилладаг. Үүнийг даван туулахын тулд хэд хэдэн энгийн зөвлөгөөг ашигла.

1. Худалдан авалт хийх гэж бүү яар. Ямар нэгэн зүйл худалдаж авахаасаа өмнө, ялангуяа тухайн зүйл нь үнэтэй бол сайтар судалж үзээрэй. Бүтээгдэхүүний үнийг граммаар, үйлчилгээний үнийг өдрийн тоогоор дахин тооцоолж, ухаалаг гар утасны шинж чанар, даавууны найрлагыг харьцуулж, бүтээгдэхүүн, гоо сайхны бүтээгдэхүүний найрлагыг уншина уу.
2. Зөн совиндоо бүү итгэ, бүх зүйлд эргэлз. Зөн совин бол таны далд ухамсрын нэг хэсэг бөгөөд үүнд зар сурталчилгааны уриа лоозонгууд, хажуугийн хаалганаас Маша эгчийн санал бодол тэгш эгнээнд байрладаг. Энэ бүтээгдэхүүнийг илүү сайн гэдгийг яаж мэдэх вэ гэж өөрөөсөө асуугаарай.
3. Энэ мөнгийг юу олсоноо санаарай. Энэ зүйлд мөнгө олохын тулд хэдэн цаг зарцуулсанаа тоол. Зөвхөн дараа нь энэ нь үнэ цэнэтэй эсэхийг шийднэ.
4. Юу худалдаж авахаа бодоорой: ямар нэг зүйл, статус, хамт олны мэдрэмж, өөрийгөө эрх чөлөөтэй, баян чинээлэг, үүнд зохистой гэсэн мэдрэмж үү? Зар сурталчилгаа танд өөрөөр хэлж байсан ч ихэнх худалдан авалт таны амьдралыг өөрчлөхгүй гэдгийг санаарай.