Бид яагаад хуурамч хөнгөлөлтөд хууртдаг вэ, үүнийг хэрхэн засах вэ

2024 Зохиолч: Malcolm Clapton | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 04:05

Энэхүү сэтгэхүйн алдаа нь танд маш их зардал гарах болно.

Бид далд ухамсараараа анхны мэдээлэлд наалддаг

Энэ байдлыг төсөөлөөд үз дээ. Та машин худалдаж аваад худалдагчтай үнээ тохиролцож эхлэхийг хүсч байна. Түүний нэрлэсэн эхний хэмжээ нь бүх хэлэлцээрийн өнгө аясыг тогтооно. Үүнтэй харьцуулахад бага зэрэг хямдарсан үнэ нь анхнаасаа хэт өндөр үнэтэй байсан ч боломжийн санагдаж байна. Учир нь бид тодорхой саналын ашиг тусыг бусадтай харьцуулахад л олж хардаг.

Борлуулалтад ижил механизм ажилладаг.

Хэрэв өчигдөр бүтээгдэхүүн нь 1000 рубль, өнөөдөр 500 үнэтэй байсан бол энэ нь маш сайн хөрөнгө оруулалт юм шиг санагдаж байна.

Хэдийгээр үнэн хэрэгтээ энэ нь түүний бодит үнэ цэнийн талаар юу ч хэлдэггүй. Зүгээр л таны харж буй эхний тоо нь хүлээлтийг бий болгодог.

Мөн энэ нь биднийг бодитойгоор бодоход саад болдог

Зангуугийн эффект буюу зангууны эффект нь тоонуудын ойлголтонд хазайсан байдал юм. Энэ нь бид тоог ойролцоогоор тооцоолох эсвэл тооцоолохыг оролдох үед тохиолддог. Үүний зэрэгцээ бид хамгийн түрүүнд сонссон тоондоо наалдаж, түүн дээрээ тулгуурлан дүгнэлт гаргадаг. Энэ нь биднийг эхлэх цэгээс хол явахыг зөвшөөрдөггүй зангуу болж хувирдаг. Ийм холбоосын жишээ бол машин худалдаж авахдаа анхны тендер юм.

Зангууны утгыг зааж өгсний дараа ирээдүйн бүх тооцоо, таамаглалыг түүнд тохируулна. Сэтгэл судлаач Амос Тверски, Даниел Каннеман нар үржүүлэх туршилтаар үүнийг харуулсан. Тэд нэг бүлэг оролцогчдоос наймаас нэг хүртэлх тооны үржвэр нь хэд болохыг таахыг хүссэн: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, урвуу дарааллаар ижил тооны өөр бүлэг: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Хоёрдугаар бүлгийн оролцогчид дарааллын эхэнд нэг, хоёр, гурвыг харсан тул хамаагүй бага тоог нэрлэсэн. Тэд зангуу болсон.

Гэхдээ энэ нөлөө нь хийсвэр жишээгээр хязгаарлагдахгүй. Үүнийг маркетерууд болон дэлгүүрийн эзэд сайн мэддэг.

Ийм зангуу нь хүнсний дэлгүүрээс худалдаж авсан барааны тоонд нөлөөлдөг нь батлагдсан. Туршилтын хүрээнд тавиурын төгсгөлд сурталчилгаа өлгөжээ. Нэг нь "Барс: 18-ыг аваад хөлдөөгчид хадгал" гэж хэлсэн. Нөгөө талаар "Баар: Худалдаж аваад хөлдөөгчид хадгална уу". 18-ын тоог хараад хүмүүс илүү олон баар худалдаж авсан. Өөр нэг тохиолдолд бэлэн шөлний лааз бүхий тавиур дээр тэд "Нэг гарт 12 лаазаас илүүгүй" гэж бичжээ. Мөн хүмүүс дахин илүү ихийг худалдаж авсан.

Зангуу нөлөө нь туршлагатай шүүгчдийн шийдвэрт хүртэл нөлөөлдөг. Судлаачид туршилт хийж, оролцогчдоос зохиомол эрүүгийн хэргийн шийдвэр гаргахыг хүссэн. Нэгийг нь есөн сар, бусад нь гурван сарын хорих ялыг санал болгов.

Илүү олон байгааг харсан шүүгчид илүү хатуу шийтгэл оногдуулсан. Хоёр дахь туршилтаар материалыг судалсны дараа Фемидагийн үйлчлэгчдээс шоо шидэхийг хүсэв. Хамгийн өндөр оноо авсан хүмүүст илүү урт шийтгэл оногдуулсан.

Энэхүү сэтгэхүйн алдаатай тэмцэж болно

Харамсалтай нь зангууны эффектээс зайлсхийхэд маш хэцүү байдаг, тэр ч байтугай энэ талаар мэддэг байсан. Нэгэн судалгаагаар оролцогчдод илүү үнэн зөв дүгнэлт хийж чадвал мөнгө санал болгосон ч энэ нь тус болсонгүй.

Эхлэх тоо нь хүлээлтэд нөлөөлдөг гэдгийг санахыг хичээ.

Ялангуяа цалингийн талаар тохиролцох, худалдан авалт хийх, гэрээ хэлэлцээр хийх үед. Энэ нөлөөг өөрт ашигтайгаар ашигладаг хүмүүсээс болгоомжил. Хөнгөлөлт нь анх харахад үнэхээр сайн байгаа эсэхийг шалгаарай.

Шийдвэр гаргахад сэтгэл санаа бас нөлөөлдөг гэдгийг санаарай. Бид уйтгар гунигтай үедээ зангуугаас зуурах магадлал өндөр байдаг. Тиймээс бухимдсан байдалтай дэлгүүр хэсэхээсээ өмнө хоёр удаа бодоорой.