Хамгийн хэцүү өрсөлдөгчтэй ч хэрхэн тохиролцоонд хүрэх вэ: Генри Киссинжерийн техник

2024 Зохиолч: Malcolm Clapton | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2024-01-13 02:26

Хэрхэн өөртөө таатай нөхцөл бүрдүүлэх, ямар нэгэн хэлцэл хийх тухай номноос ишлэл.

Хенри Киссинжер бол Нобелийн энх тайвны шагналт, 20-р зууны хамгийн нөлөө бүхий улстөрчдийн нэг юм. Тэрээр дипломатч, олон улсын харилцааны мэргэжилтний хувьд хүйтэн дайны үед ЗСБНХУ-тай хийх хэлэлцээрт идэвхтэй оролцож, АНУ, БНХАУ-ын хооронд харилцаа тогтоож, Вьетнамын дайныг зогсооход чухал үүрэг гүйцэтгэсэн.

“Киссинжерийн хэлснээр хэлэлцээр хийх урлаг. Киссинжерийн ашигласан арга, тактикийг судалсан "Азбука-Аттикус" хэвлэлийн группээс 10-р сард хэвлэгдсэн "Өндөр түвшний хэлэлцээр хийх хичээлүүд". Эдгээрт тулгуурлан хэлэлцээрт хэрхэн амжилтанд хүрэх талаар бодитой зөвлөгөө өгч, буулт хийх цагийг хэрхэн зөв сонгохыг зааж, нэр хүндээ хэрхэн хадгалах талаар зөвлөгөө өгдөг.

Харилцаа, ойлголцол

Киссинжерийг Америкийн ашиг сонирхлын төлөө дэлхийн шатрын тавцан дээр өөрийн төсөөлж байсан шигээ чулуунуудыг хөдөлгөдөг геополитикийн их мастер гэж ихэвчлэн ойлгогддог; тиймээс хэлэлцээрт хувийн харилцаа, сайн санааг бий болгоход ихээхэн ач холбогдол өгч байсныг харахад гайхах байх. Мэдээжийн хэрэг Киссинжер үндэсний эрх ашгийг хувийн болон бүс нутгийн эрх ашгаас дээгүүр тавьсан. Гэсэн хэдий ч үндэсний эрх ашиг бүх зүйлээс хол байсан.

Киссинжер "Үндэсний ашиг сонирхол нь өөрөө тодорхойгүй, маргаантай байдаггүй саарал бүс ихэвчлэн байдаг" гэж тэмдэглэв. Ийм нөхцөлд түншүүдтэйгээ шууд харилцах нь Киссинжерийн хувьд чухал ач холбогдолтой юм. Шууд холбоо барих нь ихэвчлэн бүх зүйлийн түлхүүр байдаг, "[учир нь] та үнэхээр юу бодож байгаагаа, утсаар дамжуулж болохгүй зүйлийн талаар шууд ярьж болно."

Итгэлцлийг бий болгох нь үр өгөөжөө өгч чадна.

Тодорхой хэлэлцээ хийх шаардлага гарахаас өмнө харилцаагаа хөгжүүлж, бэхжүүлэх нь чухал гэж Киссинжер онцолжээ. Үнэн хэрэгтээ хэн нэгэн хувь хүмүүстэй харилцах харилцаанд анхаарлаа хандуулж байх хооронд Киссинжер албан ёсны сувгуудаас хамаагүй өргөн хүрээтэй сүлжээг бий болгож, сэтгүүлч, хэвлэл, телевиз, соёлын зүтгэлтнүүд, эрдэм шинжилгээний онолчдыг нэгтгэж чадсан юм.

Төрийн нарийн бичгийн дарга асан Жорж Шульц харилцаа цэцэглэн хөгжихийн тулд "дипломат цэцэрлэгт хүрээлэнг арчлах" нь чухал гэдгийг онцолсонтой санал нийлж, Киссинжер "Ямар нэгэн зүйл хэрэг болохоос өмнө харилцаа тогтоох нь маш чухал. хэлэлцээр.тэдний тухайд эсвэл хямрал тохиолдсон үед. Төрийн нарийн бичгийн дарга хаа нэгтээ явахад … заримдаа хамгийн сайн үр дүн нь үр дүнд хүрэхгүй, харин дараагийн удаад энэ улсад ирэхдээ ирээдүйд харилцан ойлголцох явдал юм." Менежерүүдийн хоорондын байнгын хувийн харилцаа нь зорилгоо тохиролцож, "хамтын ажиллагааны машиныг хэвийн байдалд байлгахад" тусалдаг.

Ийм харилцаа нь олон нийтийн нүднээс хол, албан бус орчинд явагддаг бол заримдаа илүү үр дүнтэй байдаг. Энэ нь бүх боломжуудыг судлах боломжийг олгодог бөгөөд улс төрийн болон хүнд сурталтай өрсөлдөгчдөд санал санаачлагыг дайчлах, хаах цаг гаргахгүй байх боломжийг олгодог. Тогтвортой хувийн харилцааны ашиг тусыг заримдаа дутуу үнэлдэг ч төрийн тэргүүнүүдийн харилцаанд эерэгээр нөлөөлдөг. Итгэмжлэгдсэн харилцаа нь түншүүдэд бие биедээ нээлттэй байх, хэрэгтэй мэдээлэл эсвэл ажиглалтаа хуваалцах боломжийг олгодог. Ийм харилцааны бүхэл бүтэн сүлжээ нь нарийн төвөгтэй хэлэлцээрт илүү үнэ цэнэтэй болдог.

Өрсөлдөгчидтэй харилцах харилцааг бий болгох

Ерөнхийлөгч эсвэл хэлэлцээрийн түнштэй харилцаа тогтоохдоо Киссинжер маш дур булаам байж чаддаг. Түүний уур хилэн нь домог болсон ч түүний хувийн хэв маяг (сайн мэдээлэлтэй, сэргэлэн, мэдээлэл хуваалцахдаа баяртай, хөгжилтэй түүх ярихдаа баяртай байдаг, заримдаа хамтрагчдаа магтдаг, улам бүр алдартай) нь хэлэлцээрт том нэмэр болсон.

Уолтер Исааксон Киссинжерийн намтар дээр ажиллаж, түүний төрөлхийн сэтгэл татам байдлыг дүрслэн бичихдээ улс төрчтэй уулзсан сэтгүүлчдийн заримаас ярилцлага авчээ. Тэдний нэг нь:

"[Киссинжер] таны сонсохыг хүсч буй зүйлээ хэлж, дараа нь таны бодлыг асууж байгаа нь маш зусардан байна."

Исааксон энэ бодлынхоо талаар: “Өөр нэг тактик бол дотно харилцаа байсан. Бага зэрэг болгоомжгүй мэт, бүрэн итгэлтэйгээр (түүнээс гадна нэгийг нь ч, нөгөөг нь ч зохион бүтээгээгүй) Киссинжер нууц мэдээлэл болон дотоод мэдээллийг хуваалцав. Барбара Уолтерс "Тэр чамд хэлэх ёстой хэмжээнээсээ 10 хувиар илүү хэлсэн юм шиг санагддаг." Олон нийтэд зарлахгүй гэдгээ урьдаас мэдэж байсан компанидаа эсвэл ийм тайлбар хийхдээ тэр гайхмаар илэн далангүй хэлж чаддаг байсан, ялангуяа хүмүүсийн тухай ярих юм.

Бид Уинстон Лорд, Анатолий Добрынин нараас Киссинжерийн хошин шогийн мэдрэмжийн үр дүнтэй байдлын талаар аль хэдийн мэддэг байсан бөгөөд түүний тусламжтайгаар тэрээр хэлэлцээрийн уур амьсгалыг сайжруулж, заримдаа түүнийг намжааж чаддаг байв. Киссинжерийн зэвсэглэлд хангалттай хошин заль мэх, эсрэг арга мэх байсан. 1972 оны Москвагийн дээд хэмжээний уулзалтын үеэр америкчуудын хувилагч машин эвдэрсэн. Кремлийн дэгжин Кэтрин танхимд болсон уулзалтын үеэр КГБ Орвелийн нэр хүндтэй гэдгийг санаж, би Громыкогоос лааны суурь хүртэл баримт бичгээ барьчихвал манайд хуулбар хийх үү гэж асуув.. Громыко нүдээ цавчилгүй энд хаадын үед камер суурилуулсан гэж хариулав; Хүмүүс тэдэнтэй хамт зургаа авахуулж болно, гэхдээ баримт бичиг - харамсалтай нь.

Хэлэлцээр хийж буй өрсөлдөгчидтэй харилцан ойлголцох

Киссинжер өрсөлдөгчдийнхөө сэтгэл зүй, улс төрийн нөхцөл байдлыг хэрхэн тууштай, гүнзгий ойлгохыг хичээж байсныг бид нэг бус удаа харсан. Мөн энэ нь зүгээр л гаднаас харсан тайван ажиглалт биш байв. Киссинжертэй хийсэн олон хэлэлцээрт оролцогч Уинстон Лорд: “Киссинжертэй ярилцагчид үзэл суртлын хувьд эсрэг туйл дээр байсан ч гэсэн түүний үзэл бодлыг ойлгосон мэт сэтгэгдэл төрж байсан. Либерал эсвэл консерватив - хүн бүр Киссинжер түүнийг ядаж ойлгодог, тэр ч байтугай түүнийг өрөвддөг гэж мэдэрсэн.

Никсоны ерөнхийлөгчийн үед АНУ-ын Мэдээллийн агентлагийн тэргүүн Фрэнк Шекспир: "Киссинжер зургаан өөр хүнтэй уулзаж, хараал идсэн ухаалаг, боловсролтой, мэдлэгтэй, туршлагатай, тэс өөр үзэл бодолтой, зургаан хүнийг бүгдийг нь жинхэнэ Генри Киссинжер гэж итгүүлж чадна. Тэр бол одоо тэдэнтэй ярилцаж байгаа хүн юм." Киссинжерийг "хамелеон" гэж доромжилж, ямар ч ярилцагчдаа таалагдахын тулд үг, үйлдэл, хошигнол, хэв маягаа сонгодог. Тэдний тулгарч буй нөхцөл байдлын талаар ярихдаа тэрээр нэг талыг, нөгөө талыг нөгөө талд онцоллоо.

Мэдээжийн хэрэг, бүх хэлэлцээрийн хувьд янз бүрийн ашиг сонирхол, үзэл бодолтой өөр өөр түншүүдийн хувьд нөхцөл байдлын өөр өөр талыг тодруулах нь нэлээд түгээмэл бөгөөд ихэвчлэн ашигтай байдаг.

Эмпати, нөгөө талын үзэл бодлыг гүнзгий ойлгох нь харилцаа холбоо, харилцаа холбоо, хэлэлцээрийн ахиц дэвшлийг сайжруулдаг.

Эмпати гэдэг нь төвөгтэй нэр томъёо юм. Үүнийг ашигласнаар бид өөр хүнтэй өрөвдөх сэтгэл, сэтгэл хөдлөлийн талаар ярихгүй. Үгүй ээ, бид өрөвдөх сэтгэлтэй хүмүүс хамтрагчийнхаа үзэл бодлыг ойлгодог ч тэдэнтэй санал нийлэх албагүй ч гэсэн шүүмжлэлгүй нотолгоог хэлж байна. Хэрэв та үүнийг хэтрүүлэхгүй бол - мөн үүнийг тууштай хослуулбал бид Киссинжертэй Өмнөд Африкаас Зөвлөлт Холбоот Улс хүртэл янз бүрийн тохиолдлуудад үзсэн шиг яриа хэлэлцээний үнэ цэнэтэй ур чадварыг эзэмших боломжтой болно. Ингэснээр талууд сонсогдож байгааг мэдэрч, үйл явцыг урагшлуулж чадах уялдаа холбоог олж авдаг.

Жинхэнэ өрөвдөх сэтгэл үү, эсвэл зугтах уу?

Гэсэн хэдий ч ийм тогтворгүй байдал нь эрсдэлтэй байсан. Киссинжерийн хамтрагчид түүнийг хоёр нүүртэй гэж сэжиглэж магадгүй, ялангуяа тэд илт зөрчилдөөнийг анзаарсан бол. Израилийн Ерөнхий сайдын албыг хоёр удаа хашиж байсан Шимон Перес Ицхак Рабинтай ганцаарчилсан ярилцлагадаа "Киссинжерийг хүндэтгэн үзэхийн тулд миний мэдэх бүх хүмүүсийн дотроос тэр бол хамгийн бултдаг нь гэдгийг хэлэх ёстой" гэж хэлжээ.

Янз бүрийн хүмүүст худал эсвэл зөрчилтэй мэдэгдэл хийснээр өөртөө итгэх итгэлээ алдах нь амархан байдаг. Уинстон Лорд хэлснээр Киссинжер энэ эрсдэлийг бууруулахыг хичээсэн. Эзэн тэмдэглэв:

"Киссинжер янз бүрийн үзэгчидтэй ярилцах, өөр өөр өнгө аяс дээр тоглохдоо маш сайн байсан … [Гэхдээ] ярилцлага, илтгэлүүдийн текстийг харьцуулж үзэхэд тэрээр өөртэйгөө зөрчилдөж чадахгүй байв."

Уолтер Исааксон номондоо Шимон Пересийн хэлснийг иш татсан байдаг: "Хэрэв та нэг их сонсоогүй бол түүний хэлсэн үгэнд хууртагдах байсан … Гэхдээ та анхааралтай сонссон бол тэр худлаа яриагүй гэсэн үг." Исааксон Киссинжерийг "илэн далангүй байдал, давхар дээл гаргахгүйн тулд маш их хичээсэн" гэж маргаж, Төрийн нарийн бичгийн дарга асан "Би маш олон нууцыг хадгалсан байж магадгүй … гэхдээ энэ нь худлаа хэлсэн гэсэн үг биш" гэж иш татав.

Киссинжерийн олон түншүүд түүний хэлэлцээрийн арга барилын талаар эерэгээр ярьдаг. Их Британийн Ерөнхий сайд Жеймс Каллаган Киссинжертэй олон талаар санал нийлэхгүй байсан ч тэр ч байтугай тэрээр: "Түүний уян хатан, хурдан оюун ухаан нь зарим хүрээнийхэнд түүнийг үнэнч бус нэгэн хэмээн алдаршуулсан боловч би албан ёсоор мэдэгдэж байна: бидний хамтын хэрэгт тэр намайг хэзээ ч хуурч байгаагүй."

Анатолий Добрынин: “[Киссинжер] ажил хэрэгч байдлаар бодож, хоёрдмол утгатай зүйл хийх, аливаа тодорхой асуудлаас зайлсхийх дургүй байсан. Хожим нь бид нухацтай хэлэлцээ хийж байх үед тэр таныг цагаан халуунд хүргэж чадна гэдгийг би мэдсэн, гэхдээ тэр ухаалаг, өндөр мэргэжлийн байсан."

Киссинжер хэлэлцээр хийсэн хүмүүсээ ойлгохыг хичээж байхдаа тэдэнтэй хүчтэй холбоо, харилцаа тогтоохыг эрмэлздэг байв.

Дур булаам, зусар, хошигнол зэргийг ашигласан боловч хамгийн чухал нь тэр өөрийгөө нөгөө талтай нь адилтгаж, түүний сонирхлыг ойлгож, түүний үзэл бодлыг ойлгодог гэдгээ харуулахыг хичээсэн.

Энэхүү өрөвдөх сэтгэл нь үнэлж баршгүй баялаг байж болох ч юуг эрэлхийлж, хэрхэн хүлээж авч байгаагаас шалтгаалж олон төрлийн үр дүнд хүрч чадна. Ойлголт бодит байдлаас давж гарахад яг ийм тохиолдол гардаг. Хэдийгээр зөрүүд баримтууд нь ямар ч заль мэх, хууран мэхлэлт байхгүй гэж шууд утгаараа хашгирч, хамтрагч нь ямар нэг зүйлийг сэжиглэж байгаа ч үр дүн нь итгэлцэл, сайн харилцаа гэхээсээ илүү болгоомжтой, сэжигтэй байж болно. Киссинжер өөрөө онцлон тэмдэглэсэн байдаг: “Ижил дипломатууд бие биетэйгээ олон удаа уулздаг; гэхдээ тэд бултсан эсвэл давхар ажил хийдэг гэсэн нэр хүндтэй болбол хэлэлцээ хийх чадвар нь алдагдах болно."

Санал, буулт ба "бүтээлч тодорхой бус байдал"

Тактик сонгохдоо алдаа гаргахгүйн тулд үйл явцын динамикийг ойлгох нь чухал гэдгийг Киссинжер онцолж байна. Хэлэлцээч хүн эхлээд бүрхэг, биет бус зүйлтэй хэрхэн харьцаж, нөхцөл байдлын өнгө аяс аажмаар гарч ирдгийг тэрээр бараг уянгын хэлбэрээр дүрсэлсэн байдаг: “Хэцүү яриа хэлэлцээр нь хуйвалдааны гэрлэлт шиг эхэлдэг. Түншүүд албан ёсны ажил удахгүй дуусна гэдгийг ойлгож байгаа бөгөөд тэр үед л тэд бие биенээ таньж мэдэх болно. Аль аль нь хэрэгцээ нь ямар үед зөвшөөрөл болж хувирахыг эхэндээ хэлж чадахгүй; ахиц дэвшилд хүрэх хийсвэр хүсэл нь ядаж бүдэгхэн ойлголт руу урсах үед; Ямар төрлийн санал зөрөлдөөн нь түүнийг даван туулж, эв нэгдлийн мэдрэмжийг төрүүлж, юу нь мухардмал байдалд хүргэж, үүний дараа харилцаа үүрд тасрах болно. Аз болоход ирээдүй биднээс нуугдаж байгаа тул талууд хэрвээ ирээдүйд юу хүлээж байгааг мэдсэн бол хэзээ ч зүрхлэхгүй зүйлээ хийхийг хичээж байна."

Та өөрийн үзэл бодол, ашиг сонирхол, байр сууриа хамгаалахын өмнө нөхцөл байдлын талаар аль болох ихийг мэдэж байх ёстой гэж Киссинжер хатуу маргадаг.

Нарийн бэлтгэл хийснээр юу сурч болохыг бид аль хэдийн харуулсан. Киссинжер дурссан: "Шинэ яриа хэлэлцээний эхний шатанд бараг үргэлж өөрийгөө боловсрол эзэмшдэг байсан. Энэ үе шатанд, дүрмээр бол би санал тавиагүй, харин түншийнхээ байр сууринд үгээр илэрхийлэгдээгүй зүйлийг ойлгохыг хичээж, үүнээс үүдэн боломжит хөнгөлөлтийн хэмжээ, хязгаарыг өөрчлөхийг хичээсэн."

Санал, хөнгөлөлт: тэдгээрийг хэрхэн, хэзээ хийдэг вэ?

Хэлэлцээ нь бараг л зах дээр гардаг шиг зүгээр л наймаа гэж олон хүн итгэдэг: нэг нь анхны, хамгийн том саналыг тавьдаг бол бусад нь хүлээж авдаг (эсвэл хүлээж авдаггүй). Талууд эцсийн дүндээ тохиролцоонд хүрнэ гэж найдаж буултыг аажуухан хийж байна. Карьерынхаа эхэнд, дараа нь туршлагаа эргэцүүлэн бодоход Киссинжер хэлцлийн хэвшмэл арга барилыг магтаж, шүүмжилсэн: "Хэрэв тохиролцоо нь хоёр эхлэлийн цэгийн хооронд байгаа бол дунд зэргийн санал дэвшүүлэх нь утгагүй юм. Хэлэлцээрийн сайн техниктэй бол эхлэх цэг нь хүссэнээсээ хамаагүй хол байдаг. Анхны санал хэдий чинээ өндөр байх тусам буулт хийснээр таны хүссэн зүйлд хүрэх магадлал өндөр болно."

Энэ бодол дээрээ тулгуурлан тэрээр хэт их шаардлага тавих эрсдэлийн талаар анхааруулав: "Нэг тактик бол маш уламжлалт арга бол хамгийн дээд шаардлагыг даруй шаардаж, илүү хүрч болох зүйл рүү аажмаар ухрах явдал юм. Энэ тактик нь улс орондоо байгаа нэр хүндээ халуун сэтгэлээр хамгаалж, хэлэлцээнд оролцогчдод маш их таалагддаг. Тийм ээ, хамгийн хатуу шаардлагаар хэлэлцээрийг эхлүүлэх нь хэцүү байж болох ч дараа нь хурцадмал байдал тайвширч, анхны нөхцөл байдлаасаа хол байх ёстой. Хэрэв өрсөлдөгч нь дараагийн өөрчлөлт юу авчрахыг ойлгохын тулд үе шат бүрт эсэргүүцэх уруу таталтанд автвал хэлэлцээрийн бүх үйл явц тэсвэр хатуужлын сорилт болж хувирна."

Тактикийн хэтрүүлгийн оронд Киссинжер нөгөө талдаа тодорхой ашиг сонирхлоор тодорхойлсон зорилгоо тодорхой тайлбарлахыг зөвлөж байна.

Үүнгүйгээр ямар ч үр дүнтэй хэлэлцээр үр дүнд хүрэхгүй гэж тэр үзэж байна.

Хэзээ хэлэлцээр хийх, анхны заалтаа хэрхэн боловсруулах, хэзээ буулт хийх зэрэг ерөнхий дүрмийг Киссинжер санал болгов: "Хэлэлцээрийн хамгийн оновчтой мөч бол бүх зүйл сайхан болж байгаа юм шиг санагддаг. Дарамт шахалтанд орох нь түүн дээр дарах явдал юм; богино хугацааны эрх мэдлийн нэр хүндийг олж авах нь нөгөө талдаа хэлэлцээрийг хойшлуулах маш сайн шалтаг өгөх явдал юм. Сайн дурын концесс бол харилцан ойлголцлыг бий болгох хамгийн сайн арга юм. Мөн энэ нь хүч чадлыг хамгийн сайн хадгалах баталгаа болдог. Хэлэлцээ хийхдээ аль болох боломжийн үр дүнг тодорхойлж, аль болох хурдан, нэг хоёр нүүдлээр хүрэхийг хичээж ирсэн. Энэхүү стратегийг хэлэлцээрийн "дриблинг"-д дурлагчдын "урьдчилан буулт" гэж шоолж, эцсийн мөчид хүртэл хийсэн. Гэхдээ тэр л хүнд сурталтнуудыг хамгийн сайн тайвшруулж, ухамсрыг нь тайвшруулдаг гэдэгт би итгэдэг, учир нь энэ нь шинээр ирсэн хүмүүст хүч чадлыг харуулах мэт сэтгэгдэл төрүүлдэг.

Мэдээжийн хэрэг, энд бүтэлгүйтэх тодорхой эрсдэл бий; salami tactics Мэдээллийг аажмаар гаргаж, жижиг хэсгүүдэд буулт хийдэг хэлэлцээрийн арга. - Ойролцоогоор ed. аль хэдийн ирмэгт хүрсэн гэдэгт итгэлгүй байж, дараагийн буулт юу болохыг гайхаж, тэвчихийг уриалж байна. Тийм ч учраас Вьетнам болон бусад улс орнуудтай хийсэн олон хэлэлцээнд би энэ байр сууриа цаашид ч тууштай баримтлах болно гэсэн сэтгэгдэл төрүүлэхийн тулд тэдний хүлээгдэж байгаагүй, дарамт багатай үед томоохон алхам хийхийг илүүд үзсэн. Би бараг үргэлж бидний хэлэлцээрийн байр суурийг хүчээр өөрчлөхийн эсрэг байсан."