Хэрхэн олон улсын зах зээлд борлуулалтаа эхлүүлж, хурдан үр дүнд хүрэх вэ

2024 Зохиолч: Malcolm Clapton | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 04:05

Экспорт хийхэд цаг хугацаа, мөнгөө үрэхгүйн тулд хаанаас эхлэх, үүнд юу шаардлагатай вэ, үүнийг хийх нь танд утга учиртай эсэхийг мэдэх хэрэгтэй.

Экспорт юунд зориулагдсан вэ?

Миний олон улсын зах зээлд гаргасан бүх компаниуд ижил үе шатыг дамждаг: мэдээлэл бэлтгэх, цуглуулах → анхны борлуулалт → түншлэлийн саналыг савлах → өргөтгөх → зах зээлд эзлэх байр суурийг эзлэх. Харамсалтай нь тэдний хэнийг нь ч үгүйсгэх аргагүй. Тиймээс, гадаадад борлуулалт таны бизнест байнгын хувь нэмэр оруулж эхлэх үе шатанд хүрэх эрч хүч, тэвчээр хүн бүрт байдаггүй.

Гэсэн хэдий ч Оросын зах зээл унасан энэ үед экспортын борлуулалт нь амьдралын гол хэрэгсэл болж байна.

Нэг том машин үйлдвэрлэлийн үйлдвэрийнхээ экспортын борлуулалтыг хийгээд удаж байна. Гадаадад борлуулалт нь урт, бага, урьдчилгаа төлбөргүй байсан тул тоног төхөөрөмжийг байнга сайжруулж байх шаардлагатай байв. Ерөнхийдөө Орос дахь борлуулалттай харьцуулахад бидний хэлцлүүд маш их асуудалтай байсан. Гэхдээ яг 2008 оны хямрал гарах хүртэл.

Орос дахь борлуулалт зогсч, машин үйлдвэрлэлийн үйлдвэрүүд хөзрийн байшин шиг унах үед олонхи нь сэргэж чадахгүй байв. Тэр үед тогтмол орж ирдэг экспортын борлуулалтаас олсон орлого нь аж ахуйн нэгжийг бүхэлд нь аварсан юм. Үнэн хэрэгтээ тус үйлдвэр бараг жил хагасын турш экспортын орлогоор амьдарч байсан бөгөөд энэ нь компанид эсэргүүцэх боломжийг олгосон юм.

Экспорт нь олон улсын компанийн статус, Оросын зах зээл дээр та цаашид авах боломжгүй нэмэлт орлого гэдгийг энд дурдахгүй. Өөр нэг давуу тал бол бүтээгдэхүүний хөгжил юм. Та дэлхийн тэргүүлэх технологиудыг дагаж, байгалийн жамаар хэрэгжүүлж эхэлдэг.

Хэнд экспортлох нь эсрэг заалттай байдаг

Аливаа компани экспортоор дамжуулан борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийг хүсдэг. Гэхдээ хүн бүрт үүнийг өгдөггүй бөгөөд хүн бүр хэд хэдэн шалтгааны улмаас амжилтанд хүрч чаддаггүй. Зарим тохиолдолд экспорт танд тохирохгүй:

• Хэрэв таны бүтээгдэхүүнийг хуулбарлахад хялбар бол.
• Хэрэв таны бүтээгдэхүүн өөр улсаас тээвэрлэхээс илүү дотооддоо олшрох нь хямд байвал.
• Хэрэв та ОХУ-д тогтвортой борлуулалтгүй бол компанийг дэмжих, шинэ төслүүдэд хөрөнгө оруулах.

• Хэрэв таны бүтээгдэхүүн дор хаяж нэг өвөрмөц шинж чанаргүй бол:

  • дизайн;
  • амт;
  • үйлчилгээ;
  • техникийн үзүүлэлтүүд;
  • үйлдвэрлэх чадвар;
  • үйлдвэрлэлийн капиталын эрчимжилт.

Энэ мэдээлэл нь танд сая сая рубль, гурван жилийн амьдралыг хэмнэх боломжтой.

Би олон компанийг олон улсад байхыг үнэхээр хүсч, үүнд маш их хүчин чармайлт, мөнгө зарцуулж, тэр ч байтугай бага зэрэг борлуулалт хийж байгааг харсан ч үнэндээ энэ бол салхин тээрэмтэй тэмцэж байна. Хямд зардлаар хэд дахин илүү орлого олох өөр бизнесийн салбарт анхаарлаа хандуулах нь дээр.

Энэ хэсэгт өөрсдийгөө олсон хүмүүс - энэ бичвэрийг хадгалаад, гадаад зах зээлд гарах шаардлагатай гэж бодох бүртээ дахин уншаарай.

Үлдсэн хэсэгт нь би олон улсын борлуулалтыг хэрхэн эхлүүлэхийг танд хэлэх болно.

Олон улсын зах зээлд гарахыг хаанаас эхлэх вэ

ТУХН-ийн бус орнуудад 2-3 жил ордог компаниудыг би олон харсан. Хэрэв танд тохирох хэрэгсэл байхгүй бол энэ нь хэвийн үр дүн юм. Туршлагатай экспортлогчид танд зарим улс оронд шийдвэр гаргахад удаан хугацаа шаардагддаг талаар танд хэлэх болно - та үйлчлүүлэгчид дээр очиж, нэг жилийн дараа тэднээс хүсэлт хүлээн авдаг. Өөр нэг зүйл бол хэд дахин илүү үйл ажиллагаа, хэрэглээ байх ёстой.

Таны эхлэлийг гурван жилээр сунгах алдаа гаргахгүйн тулд юу хэрэгтэй вэ?

Туршлагатай экспортын менежер үү? Үгүй Хэрэв та ижил төстэй бүтээгдэхүүн экспортолсон өрсөлдөгчдийн хүнийг уруу татвал л болно. ОХУ-д танай бүтээгдэхүүнд зориулсан ийм мэргэжилтнүүд цөөхөн байдаг, тэдний үйлчилгээ үнэтэй, компаниуд тэдэнд маш их анхаарал хандуулдаг. Харамсалтай нь бусад бүх хүмүүс, тэр байтугай туршлагатай менежерүүд ч гэсэн таны бүтээгдэхүүнтэй ижил алдаа гаргах хэрэгтэй болно.

Борлуулалтын хэрэгсэл, технологийг мэдэх үү? Энэ нь бас хангалтгүй, учир нь бусад улс орнуудад борлуулалт нь бусад технологид тулгуурладаг. Хэдийгээр эдгээр хэрэгслүүдийг одоо бүрэн үнэ төлбөргүй авах боломжтой (REC-ийн нэг боловсролын хөтөлбөр нь маш их үнэ цэнэтэй) боловч тэдгээрийн хэрэглээний нарийн ширийн зүйл, нарийн ширийн зүйлгүйгээр 2-3 жилийн хугацаа өгдөг.

Экспортын технологи хэрэгтэй. Танай компанийн борлуулалтын бүтцэд тогтмол байр суурь эзэлдэг, энэ хувийг байнга нэмэгдүүлэх чадвартай системийн экспортын талаар би ярьж байна. Хэрхэн үргэлжлүүлэхийг эндээс үзнэ үү.

1. Мэдээлэл цуглуулах

Эхлэхийн тулд мэдэх ёстой бүх зүйлээ та өөрөө олж мэдэх боломжтой (эсвэл англи хэл мэдэхгүй бол тухайн хэлээр ярьдаг, бүтээгдэхүүнээ мэддэг хүнээс тусламж хүсээрэй) хэдхэн долоо хоногийн дотор. Бодит экспортын борлуулалтын хувьд энэ мэдээллийн үнэ цэнэ нь сая рублийн хамгийн гайхалтай маркетингийн судалгаанаас хэдэн зуу дахин их байх болно.

Мэдээллийг хэрхэн цуглуулах вэ:

• Ширээний судалгаа хийх. Бид зах зээл, хэрэглэгчид, өрсөлдөгчдийн талаарх бүх мэдээллийг интернетээс хайдаг. Бид хамгийн түрүүнд хаашаа явах, хоёр дахь нь хаана, гуравдугаарт хаашаа явахаа сонгодог. "Хаашаа явах вэ" гэдэг нь "хаана зарах вэ" гэсэн үг хараахан биш юм. Орох улсуудаа бид хожим нь тодорхой тодорхойлох болно.
• Танай салбарт экспорт хийж байгаа хүмүүсээс зөвлөгөө аваарай. Асуух төдийд л их зүйл сур. Тэд хаана зарж байна, төлбөрийн нөхцөл нь юу вэ, ямар түншүүд хаана байна.

Эдгээр нь таныг газар дээр нь гаргах бөгөөд нөөц шаарддаггүй зүйлүүд юм.

2. Маркетингийн материал бэлтгэх

Мэдээлэл цуглуулахдаа англи хэл дээр хамгийн бага багц материал бий болго. Харилцаанд итгэх итгэлийг бий болгохын тулд танд хамгийн багадаа хэрэгтэй болно. Одоохондоо үүнд их мөнгө үрэх хэрэггүй. Вэбсайт, каталог, төлөөллийн захидал - эхлэхэд хэрэгтэй бүх зүйл.

3. Одоогийн зах зээлийн тоглогчидтой чатлах

Ширээний судалгааны явцад тааралдсан бүх хүмүүсийн холбоо барих хаягийг цуглуулж, чатлахыг оролдоорой. Худалдах биш, зөвлөгөө авах гэж залгаарай. Үүнд нэг буюу хэд хэдэн зорилтот улс орнуудад олон улсын үзэсгэлэн зохиогддог.

4. Борлуулж эхэл

Таны саналыг гадаадын үйлчлүүлэгчдэд сонирхолтой болгохын тулд та 100 татгалзсан хариу цуглуулах хэрэгтэй. Илүү нарийн яривал таны анхны 100 зарах оролдлого бүтэлгүйтнэ гэдэгт бэлэн байгаарай. Тэгээд ч яахав. Энэ тохиолдолд та хамгийн сайнаараа хичээх хэрэгтэй. Зөвхөн тэр үед л та гадаадад үйлчлүүлэгч чамаас юу хүсч байгааг ойлгох боломжтой болно. Та саналаа дахин хийж, илүү үр дүнтэй харилцах болно.

5. Бусад улс орнуудаас борлуулалтын түнш олох

ОХУ-д борлуулалт, маркетингийг зохих ёсоор нь ажиллаж эхлэхээс өмнө хэр их бүтээн байгуулалт хийсэн гэдгийг санаж байна уу? Сонгосон улс болгонд та замаа эргүүлэхэд бэлэн үү? Үүнд хангалттай амьдрал байхгүй гэсэн мэдрэмж төрж байна. Мөн мөнгө.

Тиймээс олон улсын зах зээлд гарах хамгийн үр дүнтэй стратеги бол түншийн сүлжээ юм.

Аль ч улсад танайхтай ижил төстэй бүтээгдэхүүн борлуулдаг түнш хэрэгтэй. Тэрээр энэ улсад ажилладаг суваг, нарийн мэдрэмж, хэрэгслийг мэддэг.

Түншүүдийн төрлүүд:

• дилер;
• дистрибьютер;
• агент;
• маркетингийн агентлаг;
• дотоодын үйлдвэрлэгч;
• үйлчилгээний төлөөлөгч;
• төлөөлөгчийн газрын дарга;
• худалдааны төлөөлөгч.

Зөв түнш нь зах зээл бүрт амжилтанд хүрэх түлхүүр байдаг тул хамтрагчаа сонгох нь тусдаа технологи юм. Та маш сонгомол байж, сэрүүн толгойтой байх ёстой. Сайн хүн бол мэргэжлийн хүн гэсэн үг биш.

Бид Ойрхи Дорнод дахь түншийг олсон - агент, захиргааны нөөцтэй жижиг хувийн компани нь тоног төхөөрөмж нийлүүлэх төрийн томоохон тендерүүдэд ялахад тусалсан. Бид тендерт шууд оролцож, бидний үйл ажиллагааг чиглүүлж, тендерийн шийдвэрт нөлөөлсөн. Үүний үр дүнд 12 сая долларын тоног төхөөрөмж нийлүүлсэн байна.

Үүний зэрэгцээ сонин хэвлэлээс тендерийн мэдээлэл олж, хамтдаа оролцохыг санал болгодог төлөөлөгчдийн цуваа байсан. Эдгээр нь шаардлагагүй. Үр дүнд нь нөлөөлдөг мэргэжилтнүүд хэрэгтэй, гэхдээ та тэднийг хайх хэрэгтэй, тэд өөрсдөө ирдэггүй.

Түншүүдтэй бол та жилийн дотор хэдэн арван оронд борлуулалт хийх боломжтой бөгөөд энэ нь үнэхээр бодит зүйл юм. Энэ нь танд хурдан борлуулалт, хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно. Мөн та бүхэл бүтэн түншлэлийн сүлжээтэй болвол түүнд улам олон шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж, тэдгээрээс нэмэлт орлого авах боломжтой болно. Үнэн хэрэгтээ сүлжээ өөрөө шинэ хөрөнгө болж хувирдаг.